O eletricista virou o ativo mais estratégico do varejo elétrico brasileiro

Tem profissional que aparece em capa de revista. Tem profissional que vira sócio de unicórnio do Vale do Silício. E tem profissional que, todos os dias, decide silenciosamente bilhões em compras de material elétrico no Brasil sem aparecer em lugar nenhum. Esse profissional é o eletricista brasileiro. E é hora do mercado parar para entender o que ele representa de verdade.

O Brasil tem mais de 2 milhões de eletricistas em atividade, segundo levantamentos do setor. Em paralelo, a Associação Brasileira da Indústria Elétrica e Eletrônica (Abinee) fechou 2025 com R$ 270,8 bilhões de faturamento no setor eletroeletrônico, um crescimento real de 4% sobre 2024. Só o segmento de material elétrico de instalação, fios, cabos, disjuntores, eletrodutos, conexões movimentou R$ 31,7 bilhões no último ano, com a Abinee projetando elevação real de 2% para o próximo ciclo, sustentada pela demanda em habitação e infraestrutura.

Por trás de cada um desses bilhões, há um profissional na ponta tomando uma decisão técnica. Quando o cliente final entra numa loja de material elétrico, raramente é ele quem decide o que vai entrar na obra. Quem decide é quem está com a chave de fenda na mão.

Em janeiro de 2025, o Ministério do Trabalho e Emprego publicou um alerta que deveria ter sacudido o varejo elétrico brasileiro: a construção enfrenta escassez crítica de mão de obra qualificada, e a idade média dos trabalhadores no setor já chega aos 42 anos. A Câmara Brasileira da Indústria da Construção (CBIC) passou a discutir, junto ao governo, ações estruturadas de formação. A Equatorial, em parceria com o Senai, abriu 400 vagas gratuitas em sete estados para o Programa Escola de Eletricistas e desde 2022 já formou mais de 1.600 profissionais, sendo que 833 foram contratados.

O dado mais revelador veio do contraste. Enquanto o IBGE registrou em 2025 a menor taxa de desocupação da série histórica iniciada em 2012 (5,6%), com 103 milhões de pessoas ocupadas no país, as empresas seguiram relatando dificuldade extrema para preencher vagas técnicas. Em outras palavras: tem trabalho sobrando falta gente preparada.

O eletricista, que durante décadas foi tratado como mão de obra commoditizada pelo varejo, virou peça rara. E peça rara, no capitalismo, vale o quanto se paga.

Por que ele decide bilhões

A lógica é simples e brutal. A maioria absoluta das decisões técnicas de compra de material elétrico no Brasil passa por uma recomendação profissional. Quem instala fio em residência decide qual marca de fio o cliente final compra. Quem instala um quadro elétrico decide qual disjuntor protege a família. Quem monta um sistema fotovoltaico decide qual cabo conduz a energia gerada no telhado.

O cliente final acredita que escolheu mas escolheu o que o profissional indicou.

Isso muda completamente quem é o cliente real do varejo elétrico brasileiro. Não é a dona de casa. Não é o pai de família que entra na loja procurando “uma extensão”. É o eletricista. Ele é o ponto de decisão. Ele é o influenciador-chave.Ele é, em termos contemporâneos, o key opinion leader do setor só que ninguém lhe deu esse título, e quase ninguém o trata como tal.

O varejo que entendeu isso primeiro construiu vantagem competitiva. O varejo que continua tratando o eletricista como cliente comum, que entra e sai com um saco de fios, perdeu o jogo antes de começar a jogar.

O fenômeno do varejo especializado

A boa notícia é que essa virada já está acontecendo no Brasil. Cada vez mais, distribuidores e varejistas de material elétrico estruturam programas dedicados ao profissional: pontos de venda com balcão técnico, treinamentos presenciais, cartões de fidelidade, eventos exclusivos, ações sociais nos territórios e até sorteios de prêmios significativos.

Não é marketing. É reconhecimento estratégico de quem move a cadeia.

A indústria também acompanhou o movimento. Marcas brasileiras com décadas de mercado em fios e cabos, iluminação, automação, hidráulica integrada à elétrica, proteção e infraestrutura investem hoje em relacionamento direto com o instalador, conteúdo técnico digital, treinamento certificado e suporte pós-venda.

Quando indústria, distribuidor especializado e profissional da ponta estão alinhados, o cliente final recebe um produto melhor por um preço justo e todos os elos da cadeia crescem juntos.

A força do varejo nacional

O Brasil tem uma característica única no comércio de material elétrico: a capilaridade. De Norte a Sul, há milhares de lojas físicas em cidades médias e pequenas que atendem o profissional na ponta, do litoral catarinense ao sertão nordestino. E com o avanço do e-commerce especializado, esse mesmo profissional seja em Manaus, no interior do Mato Grosso ou no litoral de Santa Catarina passou a ter acesso a produtos de qualidade industrial em poucos cliques.

Esse é o desenho do varejo elétrico brasileiro de 2026: capilaridade física + alcance digital + reconhecimento profissional. Quem domina os três, lidera o mercado.

Há sinais de demanda em todas as frentes: habitação, infraestrutura, data centers, energia solar, eletromobilidade. Tudo isso vai precisar de eletricista. Tudo isso vai precisar de um varejo que entenda o eletricista.

O que isso significa para o mercado

A coluna não é defesa corporativa. É constatação de mercado. Quem trabalha com material elétrico no Brasil fabricante, distribuidor, varejista tem três caminhos pela frente.

Primeiro, reconhecer que o eletricista deixou de ser executor e virou decisor. Reconhecer significa repensar a comunicação, a experiência de loja, o pós-venda, os canais digitais. O eletricista de hoje pesquisa, compara, lê review, assiste a tutorial técnico no YouTube, troca opinião em grupos de WhatsApp.

Segundo, investir em qualificação e reconhecimento. O mercado precisa ajudar a formar e a valorizar uma nova geração de profissionais. Iniciativas como a do Equatorial mostram que isso não é despesa: é a única forma de garantir que haja eletricista qualificado daqui a dez anos. Eventos exclusivos, premiações, comunidades técnicas, programas de pontos tudo conta.

Terceiro, entender que o varejo brasileiro de material elétrico não cresce por preço. Cresce por confiança. Confiança entre o profissional e a marca. Entre o profissional e o distribuidor. E entre o profissional e o cliente final, que paga porque acredita em quem instala.

Há dois milhões de eletricistas trabalhando neste país. Eles não aparecem em capa de revista. Eles aparecem na fiação dos hospitais, das escolas, das casas brasileiras. E é a palavra deles, técnica e calejada, que decide bilhões todos os meses.