Sua marca pode estar forçando preços baixos

Quando o cliente não percebe diferença entre duas empresas, o preço acaba assumindo o papel que o posicionamento deveria cumprir.

Preço costuma ser uma das primeiras justificativas quando uma venda não acontece. Entre as razões estão o concorrente mais barato, o consumidor que não quer pagar ou o mercado competitivo demais. No entanto, uma pergunta antecede todas essas: o cliente consegue enxergar uma diferença clara entre sua empresa e as demais?

Os números mostram por que essa discussão merece atenção. O ranking Kantar BrandZ 2026 aponta que as 50 marcas brasileiras mais valiosas somam US$ 101,1 bilhões, um avanço de 22% em relação a 2024. Entre os fatores associados às marcas que mais cresceram estão diferenciação, inovação e capacidade de continuar relevantes para o consumidor.

A relação entre marca e preço vai além. Estudos da Kantar indicam que empresas percebidas como diferentes tendem a ter maior capacidade de sustentar preços superiores. Isso não significa que branding permita cobrar qualquer valor, mas mostra que o consumidor aceita pagar mais quando entende claramente por que aquela escolha não é igual às demais.

"Um dos erros mais caros de uma marca é tentar corrigir com desconto aquilo que deveria ser resolvido com posicionamento".

É aí que muitas empresas entram em uma disputa perigosa. Quando duas ofertas parecem idênticas, a comparação naturalmente passa para preço, prazo ou promoção. Se um produto custa R$ 100 e outro R$ 80, o mais caro precisa apresentar uma razão concreta para justificar os R$ 20 adicionais.

Essa razão pode estar no produto, na experiência, na especialização, no atendimento, na confiança construída ao longo do tempo ou até na forma como a empresa entende um problema que seus concorrentes tratam superficialmente.

Uma empresa que precisa reduzir margem constantemente para continuar competitiva deve olhar não apenas para o preço praticado pelo mercado, mas também para o que o cliente realmente percebe nela. Se a única diferença visível estiver na etiqueta, dificilmente a marca terá força para escapar da comparação direta.

Branding, nesse contexto, deixa de ser uma discussão estética. Passa a interferir diretamente na capacidade de vender sem precisar ser sempre a opção mais barata.

Fonte: Kantar BrandZ 2026 e estudos da Kantar sobre diferenciação e poder de preço.
Foto de Mark Broadhead na Unsplash