Black Friday e Selic a 13,75%: entenda o cálculo do desconto

Imagine sua empresa diante de um produto que custa R$ 70 e é vendido por R$ 100, deixando R$ 30 de margem de contribuição para pagar as despesas fixas e gerar lucro. Para a Black Friday, marcada para 27 de novembro, o desconto planejado é de 15%, e o preço cai para R$ 85. A margem de contribuição desse item passa de R$ 30 para R$ 15, ou seja, a empresa precisará vender o dobro de unidades apenas para manter o mesmo resultado. Essa é a primeira conta da data, e ela raramente recebe a mesma atenção dedicada à vitrine e aos anúncios.

A segunda conta depende dos juros, e foi alterada nesta semana. Na reunião de 4 de novembro, o Copom manteve a Selic em 13,75% ao ano e interrompeu uma sequência de cinco cortes de 0,25 ponto iniciada em março, quando a taxa estava em 15%, conforme a série histórica do Banco Central. A Selic serve de referência para o custo do dinheiro dos bancos, e esse custo chega ao empresário com o acréscimo do risco de crédito. Entretanto, a queda recente da Selic não chegou a esse custo: segundo o Banco Central, o crédito livre para empresas custou em média 24,4% ao ano em setembro, 0,2 ponto acima de um ano antes, e a inadimplência das empresas nessa modalidade subiu 0,6 ponto em doze meses, para 4,2%. Naturalmente, quem financia estoque a uma taxa nessa faixa por três meses acrescenta, em conta simples, algo próximo de 5,6% ao custo do produto antes mesmo de vendê-lo.

A terceira conta vem do comportamento do consumidor. De acordo com a Serasa Experian, cerca de dois terços dos consumidores com maior propensão a comprar na Black Friday preferem pagar parcelado, e 55% afirmam preferir abrir mão de uma promoção a contrair dívida. Na prática, o parcelamento sem juros transfere o financiamento para o lojista, que espera meses para receber ou antecipa os recebíveis com desconto. Esse peso recai sobre pequenas empresas que já chegam pressionadas à data: outra pesquisa da Serasa Experian, com 1.499 PMEs, mostra que cobrir custos e preservar a margem é o principal desafio de preço para 42,6% das que planejavam ações para a Semana do Cliente, em setembro. Uma loja de material de construção, uma clínica veterinária com pet shop ou uma confecção do Vale do Itajaí que reúna desconto agressivo, estoque financiado e venda em dez parcelas pode encerrar novembro com faturamento recorde e caixa mais curto.

A recomendação, portanto, é fazer as três contas antes de definir qualquer oferta. O desconto deve ser calculado sobre a margem de contribuição de cada item, e produtos com margem estreita tendem a funcionar melhor em combos ou como brindes condicionados do que em descontos lineares. A compra de estoque precisa caber no caixa projetado até fevereiro, considerando o prazo médio de recebimento das vendas parceladas e o custo de antecipá-las. Com a Selic estável em patamar elevado, o empresário que submete a Black Friday ao mesmo rigor financeiro aplicado às demais decisões da empresa protege a margem e chega a 2027 com fôlego para a transição tributária e os demais desafios do ano.