9,1 milhões de CNPJs negativados. A maioria é seu cliente.

A inadimplência das empresas brasileiras bateu recorde em junho. São 9,1 milhões de CNPJs negativados e R$ 232,9 bilhões em dívidas, o maior número desde que a série começou, em 2016. Os dados são do indicador da Serasa Experian, divulgado em 17 de agosto. Em maio eram 9 milhões e R$ 229,9 bilhões.

Quase 95% desses CNPJs são micro e pequenas empresas: 8,6 milhões deles, somando R$ 201,4 bilhões. Serviços respondem por 55,7% do total e comércio por 32,2%. Se você vende para empresa no Brasil, essa é a sua carteira. Não é estatística de jornal, é o cadastro de clientes de quase todo mundo que emite nota.

O que o formato da dívida está dizendo

O número que interessa não é o total. É a divisão dele.

Cada CNPJ negativado tem, em média, 7,3 contas em atraso, com ticket médio de R$ 3.515,77 e dívida acumulada de R$ 25.508,96. Isso não é perfil de empresa que quebrou por causa de um empréstimo grande. É perfil de empresa que está escolhendo, todo mês, quais contas pequenas pagar.

E empresa que escolhe paga primeiro o que dói. Folha, imposto com multa, fornecedor que corta o insumo no dia seguinte, aluguel. Depois, o resto. O resto é qualquer serviço cuja falta não interrompe a operação amanhã de manhã.

Se o seu produto está no "resto", você virou banco sem cobrar juros. E provavelmente sem saber, porque o cliente não sumiu, ele só atrasou. Atraso não aparece no relatório de churn.

Juro menor não resolveu

O reflexo comum é culpar a taxa e esperar. Só que a conta não bate com o calendário.

O Copom cortou a Selic para 14% ao ano em 5 de agosto, quarto corte seguido de 0,25 ponto. O ciclo começou em março, vindo de 15%. Ou seja, a taxa vinha caindo havia meses quando a inadimplência bateu o recorde de junho.

O outro indicador vai na mesma direção. O Brasil tinha 6.341 empresas em recuperação judicial ativa no fim do segundo trimestre, segundo o Monitor RGF-BizDoc. Entre o primeiro trimestre de 2023 e agora, o número de microempresas em recuperação subiu 133%. O de médias subiu 31%. O aperto é bem mais forte embaixo.

Esperar o juro cair é uma estratégia que já foi testada nos últimos cinco meses e não funcionou.

Nos mais de mil pátios que operamos país afora, o que muda a inadimplência de mensalista quase nunca é a régua de cobrança. É o meio de pagamento e o dia em que ele cai.

Cobrança é processo, não é conversa

A parte boa dessa leitura é que ela tira a decisão do campo emocional. Se a inadimplência é uma fila de prioridade, o seu trabalho não é convencer o cliente de que ele deve pagar. É subir de posição na fila dele.

Isso se faz com coisas chatas e mensuráveis. Data de vencimento alinhada ao dia em que o cliente recebe, e não ao dia que é cômodo para o seu financeiro. Meio de pagamento que debita sozinho em vez de depender de alguém abrir um boleto. Cobrança que começa antes do vencimento, não vinte dias depois. Consequência clara e aplicada sempre igual, porque exceção negociada uma vez vira regra na cabeça do cliente.

Nada disso é sofisticado. É por isso que quase ninguém arruma: não rende reunião bonita.

O outro lado da conta

Vale dizer o que essa política custa, porque ela não é gratuita.

Endurecer cobrança em um mercado onde 9,1 milhões de CNPJs estão negativados significa cortar cliente. Se 95% da base potencial é micro e pequena, e boa parte dela está atrasada em alguma coisa, a régua rígida derruba receita antes de melhorar caixa. Quem vende para PME e aplica critério de crédito de banco fica com uma carteira pequena e saudável, e menor do que precisa ser para pagar a estrutura.

Tem ainda o custo do meio: débito automático e cobrança recorrente reduzem atraso, mas empurram o cliente para uma decisão de fidelidade no momento da contratação, o que alonga a venda. E automatizar cobrança sem revisar o cadastro é multiplicar erro em velocidade de máquina.

Quem perde nesse cenário não é só a empresa negativada. É o fornecedor dela, que financia o atraso sem ter contratado esse risco e sem preço que remunere isso.

O que fica

A inadimplência recorde não é um dado sobre quem deve. É um dado sobre a sua posição na fila.

Com dados do indicador de inadimplência das empresas da Serasa Experian, do Banco Central e do Monitor RGF-BizDoc.